GEO DRIVE. Темные лошадки автосалонов: как обезопасить себя от недобросовестных продавцов

Об авторе: Голубева Юлия, руководитель отдела маркетинга компании Черномор Авто, официального дилера Kia, Chery, EXEED, OMODA. Лучший менеджер по маркетингу в ЮФО за 2019, 2020 и 2022 г. в программе «Лидеры маркетинга» от компании Kia Россия и СНГ. Лучший маркетолог OMODA по ЮФО в 2023 г.

Темные лошадки автосалонов:
как обезопасить себя от недобросовестных продавцов

Когда перед потребителем становится вопрос покупки, даже если это бытовые принадлежности, зачастую, имеет значение два критерия – соотношения цены и качества. И чем выше стоимость товара, тем нам больше хочется найти варианты приобрести эту вещь дешевле. Что касается покупки нового автомобиля – ситуация абсолютно идентична. Мы ищем варианты, мониторим рынок и требуем скидку от официальных дилеров. НО, наталкиваемся на очень сладкое предложение от так называемых «серых дилеров» и понимаем, что вот оно, то самое предложение, от которого мы не сможем отказаться! Новый автомобиль по стоимости ниже, чем предлагает даже официальный дистрибьютор бренда в России на своём официальном сайте. Привлекательная цена из объявления в интернете не даёт покоя и мы совершаем звонок.. приходим в автосалон.. покупаем заветный автомобиль и даже не догадываемся, что купили его на самом деле дороже, чем у официального представителя.

Что же это за зверь?

«Серые дилеры» — это компании, занимающиеся перепродажей автомобилей, не имея при этом никакого отношения к их производителю. Они не связаны с ним дилерским контрактом и не отвечают перед ним. Соответственно, «серые дилеры» также не имеют никаких обязательств перед покупателем и не предоставляют ему никаких гарантий. Недобросовестные продавцы автомобилей, работающие вне официальных дилерских центров, стали проблемой для многих потенциальных покупателей. Они используют различные хитрости и обманные приемы, чтобы продать автомобиль по завышенной цене или скрыть его реальное состояние. Это может привести к серьезным финансовым потерям и проблемам с машиной после покупки.

Минутка теории закончилась, а теперь ближе к практике.
Основные признаки недобросовестных автомобильных дилеров:

1.     Новые юридические лица. В рекламных коммуникациях на один и тот же адрес с одним и тем же ценовым диапазоном ведёт реклама разных юридических лиц, либо частая их смена. Такой представитель автобизнеса может проработать не больше месяца.

2.     Мультибрендовые салоны. «Серые» дилеры зачастую не торгуют одним брендом. На сайте разнообразие автомобилей буквально всех цветов и комплектаций. В основном стоимость всех автомобилей варьируется в пределах от 1,5 до 2 млн. рублей.  По факту – в шоу-руме вы не встретите автомобиль с такой ценой, как на сайте. «Но также бывает и у официальных дилеров!» - сразу скажете вы. Безусловно!  Только есть отличия: официальный представитель автобренда в рекламной коммуникации использует «цену от», которую легко можно проверить на соответствие на сайте дистрибьютора; на сайте официальных дилеров размещён полный прайс-лист на все доступные комплектации с указанными выгодами и действующими программами лояльности.
Очень увлекательный момент, который наблюдала лично при посещении такого автоцентра. Когда я попросила продать мне автомобиль, который увидела на сайте и по той же цене, то мне ответили, что «такой цены нет!». «Ну вы же понимаете, это реклама. Если хотите по этой цене можем вам предложить автомобиль с пробегом!». Как вы понимаете, мой шопинг в этом автосалоне закончился, так и не начавшись. Конечно, я шла туда исключительно в профессиональных целях. Также обратила внимание на квалификацию персонала, прихлёбывающего кофе с надменным взглядом и хамской подачей информации.

3.     Низкая цена. Автомобиль не может просто так появиться в собственности юридического лица. «Серые дилеры» приобретают автомобили у частных лиц, официальных дилеров и других юридических лиц. То есть простыми словами -  это «перекупы». Плюс, у каждого участника будет заложена своя маржа прибыли. Вывод: цена на машину не будет ниже, чем рекомендует автопроизводитель.

4.     Подписание предварительных документов. Официальные дилеры тоже могут предложить заключить предварительный договор, но это возможно при условии покупки автомобиля под заказ, которого нет в наличии. Что касается «серых дилеров» подписание предварительных документов происходит даже на машины в наличии и зачастую скрывает «подводные камни». Например: в договоре прописывается, что стоимость автомобиля может увеличиться до 60% и задаток, при отказе от покупки, клиенту не возвращается; договор могут перепечатывать по несколько раз, ссылаясь на ошибки, при этом первая версия договора, с которой ознакомился клиент,  абсолютно правомерная. Так же при подписании договора, менеджер может отвлекать и не давать внимательно изучать документы. Ещё имеются схемы с дополнительным оборудованием, которое обещают подарить и предлагают предварительно подписать акт приема-передачи. Потом оказывается, что за коврики, сигнализацию и прочее, необходимо оплатить в полном объеме, сюда же добавляется и установка дополнительного оборудования. И даже если вы не стали покупать автомобиль, то за услуги и товар по акту приема-передачи вы обязаны оплатить.

5.     Навязывание невыгодного кредита. Даже если вы готовы купить заветный автомобиль за наличный расчет, вам будет озвучено, что по такой «сладкой» цене вы можете приобрести автомобиль только в кредит. Так же в «тело» кредита включаются все страховки, дополнительное оборудование и т.д. Итоговая стоимость автомобиля при этом не озвучивается. Менеджер предлагает подать заявку в банк на бОльшую сумму, объясняя это тем, что по факту цена будет ниже. Клиенту на руки выдается сокращённый расчет кредита без итоговой суммы переплат. Если клиента всё устраивает, то «серый дилер» получает по факту всю сумму заявки, которая изначально может быть выше на 50-100% от первоначальной стоимости автомобиля.

6.     Продажа дополнительных страховых продуктов. Клиенту озвучивается выгода на автомобиль, но при условии покупки в кредит с обязательным страхованием ОСАГО и КАСКО. Такие условия действуют у всех банков, у клиента не может возникнуть подозрения в неправомерности сделки. В этом случае условия кредита будут абсолютно прозрачны, и сумма автомобиля даже совпадает с обещанной со стороны «серого дилера». Но стоимость дополнительных услуг будет больше стоимости выгоды изначально озвученной клиенту. При этом, выдачу документов на страховые услуги, клиенту затягивают. Даже если клиент сможет расторгнуть сделку покупки автомобиля, то уже расторгнуть договор со страховой компанией по истечению срока 14 дней будет невозможно.

7.     Покупка автомобиля по программе «TRADE-IN». Клиенту предлагается обменять своего железного коня с пробегом на новый и получить дополнительную выгоду. Эта схема опасна тем, что все официальные дилеры также дают скидку при обмене. Но вот в чем разница! «Серый дилер» проводит диагностику и показывает клиенту диагностическую карту с массой недостатков, которых на самом деле нет, тем самым занижая стоимость машины. Если клиента устраивает цена, то подписывается договор выкупа с указанием меньшей суммы, например – указана сумма первоначального взноса для банка или сумма ниже, чтобы клиент не «попадал» на оплату налога. Далее, когда клиент узнает реальную стоимость нового автомобиля и хочет расторгнуть договор продажи автомобиля, менеджеры принуждают провести сделку дальше, ссылаясь на то, что выкупленный авто не вернут и выплатят за него ту сумму, которая указана в договоре.

А теперь о единорогах!

Я не зря выбрала такой заголовок к данному разделу, ведь эта схема обмана клиентов мне кажется самой сказочной. Свято верила, что потребитель больше на такое никогда не поведётся, особенно старшее поколение, столкнувшееся с крахом финансовой пирамиды «МММ». Но раз такая схема существует, то значит есть аудитория-потребителя.

«Пирамида» в автомобильном бизнесе выглядит вот как: «серый дилер» предлагает заключить договор на покупку автомобиля по стоимости на 40-50% ниже от розничной цены официального дилера. Например, Kia Rio не за 1 500 000 рублей, а за 750 000 рублей, но поставки таких автомобилей очень ограничены и создаётся очередь. Пока ожидаете автомобиль вы ежемесячно вносите на счет компании сумму, которая посильна. И чем больше вы внесёте и ближе к погашению суммы 750 000 рублей, тем быстрее приедет ваш автомобиль. И вот таких клиентов становиться больше! «Серый дилер», по факту насобирав с потребителей реальную стоимость автомобиля 1,5 млн рублей, приобретает Kia Riо, например, у официального представителя, и отдаёт его первому в очереди за 750 000 рублей.  И тут воронка закручивается, сарафанное радио несёт всем друзьям и знакомым прекрасную новость – сделка состоялась, автомобиль куплен в 2 раза дешевле, чем у официального дилера! И подвоха то вроде нет, ведь автомобиль куплен за сумму, которую изначально обещали! Но, конечно же, это вершина айсберга… Люди, не задумываясь начинают идти, заключать договора и вносить деньги. Возможно, ещё кто-то получит свой автомобиль за счет денег других потребителей… А потом «серый дилер» объявит себя банкротом и уйдёт в закат, а потребители останутся без денег и без машины.

Рекомендация

К сожалению, недобросовестные продавцы автомобилей постоянно совершенствуют и придумывают новые схемы обмана потребителей. Если вы все же рассматриваете «серого дилера» для покупки автомобиля, то внимательно изучайте все документы, которые подписываете, и самое главное – не обольщайтесь низкими ценами и подарками, зачастую – это «пыль в глаза», чтобы отвести внимание и усыпить вашу бдительность. Помните, что «серые» дилеры могут обмануть вас, поэтому лучше довериться профессионалам и приобрести автомобиль у проверенного, надежного и официального представителя бренда.